Toutes les entreprises, quelle que soit leurs tailles, doivent mettre en place une stratégie de gestion des créances clients. Chaque année, 20 % des liquidations d’entreprises sont dues à une mauvaise gestion de ce poste.
Créances clients, définition
Les créances clients représentent l’ensemble des sommes qu’un client doit à une entreprise dans le cadre d’achats de marchandises ou de prestations de services.
Dans le cadre juridique, une créance est considérée comme telle seulement si les conditions suivantes sont d’actualité.
- le bien ou le service aient a déjà été fourni au client
- la facture a été transmise au client
- le fournisseur n’a pas encore perçu le règlement du client
En France, la loi autorise les délais de payement sous 45 jours à compter de la fin du mois, ou 60 jours à compter de la date de facturation (sauf exception). Dès lors que le délai est dépassé, alors la créance est recouvrable.
Diminuer les risques de créances
Pour cela il est important que les entreprises misent sur quatre points essentiels :
- Connaître ses nouveaux clients : bien que le développement de l’activité soit corrélé à l’accroissement du nombre de clients, il ne faut pas confondre l’augmentation du chiffre d’affaires et l’augmentation de la marge. Si le client n’est pas solvable, l’entreprise utilise des ressources qui ne seront jamais remboursées et aucune marge ne sera effectuée. Il est donc impératif de mettre en place une politique de crédit client, de mettre en oeuvre un processus de sélection et de définir en amont les règles d’engagement.
- Ne pas mettre ses oeufs dans le même panier : il faut éviter à tout prix qu’un ou deux clients soient prépondérants dans la part du chiffre d’affaires de l’entreprise. La dépendance vis-à-vis de quelques clients est un phénomène courant qui peut s’avérer dangereux en cas de retournement. En effet, la perte d’un client générant 30% de chiffre d’affaires peut être très dangereuse pour l’avenir de l’entreprise.
- Suivre le recouvrement : certes l’entreprise a vendu à un client qui semble solvable et le lien de dépendance est faible, mais le risque n’est pas écarté. Il reste à présent à se faire payer. BOURDAT Finance rappelle que les créances clients sont des liquidités non encaissées dont dépend l’entreprise pour payer ses dettes. L’entreprise doit donc mettre en oeuvre une procédure de recouvrement des créances afin d’appliquer les délais inscrits dans les conditions générales de vente et sur la facture. Il ne faut en aucun cas être négligeant sur ce point car certains clients prendront alors de mauvaises habitudes de règlement, mettant en difficulté les liquidités de l’entreprise.
- Mettre en place des indicateurs de suivi de gestion : comme pour toutes les autres fonctions de l’entreprise (commerciale, administrative, logistique…), il semble indispensable de mettre en place des indicateurs de suivi. Les indicateurs les plus pertinents sont relatifs au suivi du taux d’impayés, de retard, de pertes. L’entreprise peut également suivre les coûts et activités associées de la relance et du recouvrement ainsi que le taux de recouvrement effectif des créances.
Toutes les entreprises sont concernées par la mise en place d’une stratégie relative à la gestion des créances clients. Une gestion assidue de ce poste permet à l’entreprise d’avoir une certaine visibilité sur son activité et donc de moins subir les aléas de conjoncture. C’est primordial pour assurer la pérennité de l’entreprise.
